Per noi come dare ai clienti. Frasi per i venditori. Tecniche usate all'inizio

Le file alle casse sono un problema urgente per molti proprietari di negozi al dettaglio. I clienti si lamentano, se ne vanno, abbandonano gli acquisti senza pagarli, e puoi star certo: ora difficilmente torneranno nel tuo negozio. Ma non disperare! La rivista online "Business.ru" fornisce diverse regole di base per "combattere" le code in un punto vendita al dettaglio.

Perdere la pazienza: cosa c'è di male nelle code?

Ricercatori britannici hanno calcolato che il residente medio europeo trascorre in media circa un anno in coda ai negozi! Inoltre, secondo i sondaggi d'opinione, oltre il 40% degli acquirenti moderni ammette che la presenza di una coda in un negozio può essere un buon motivo per “passare” da un punto vendita e cambiare la propria intenzione di effettuare un acquisto lì. Nella società moderna, quando ogni minuto di tempo conta per ognuno di noi, aspettare in fila è un fardello pesante per ogni persona.

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Quasi il 90% degli intervistati ammette di preferire evitare di visitare negozi in cui il numero di persone in fila sembra loro significativo. Un proprietario competente di un'attività di vendita al dettaglio dovrebbe rendersi conto dell'importanza di garantire che non ci siano code nel suo negozio o che l'affollamento dei clienti alla cassa o nei reparti sia minimo. Nove minuti in fila bastano perché il cliente medio cambi idea sull'acquisto in un negozio! Cosa ne consegue? – Se vuoi perdere il tuo cliente, “accumula” code!

Si scopre che una coda di tre persone è psicologicamente confortevole per qualsiasi cliente, e qualsiasi cosa più lunga causerà reazioni negative nei clienti. Ciò significa che qualsiasi folla di acquirenti superiore alla norma di tre persone richiede un intervento. Le lunghe attese alle casse provocano lamentele e insoddisfazione tra i clienti; lasciano il negozio senza aspettare il proprio turno e senza pagare i propri acquisti, il che significa che si può essere certi: una persona che valorizza il proprio tempo non tornerà in questo negozio.

Le code evocano sempre associazioni negative in ognuno di noi e poiché sempre meno clienti visiteranno il tuo negozio a causa delle code costanti, la perdita di fatturato diventerà sempre più evidente. Gli esperti consigliano di calcolare il numero ottimale di registratori di cassa per il servizio clienti in base al calcolo: un registratore di cassa per 150 metri quadrati di area del negozio.

Per “affrontare” con competenza le conseguenze – code in un negozio al dettaglio – è necessario prima capire le ragioni del loro verificarsi.

Motivi della formazione di code

Un esperto di marketing sarà in grado di determinare facilmente il motivo della formazione delle code, poiché esistono diversi motivi principali.

• Scarsa qualità del servizio

Come sapete, le code più lunghe nei negozi si verificano la sera, quando la maggior parte degli acquirenti si precipita nei negozi per effettuare gli acquisti necessari. È durante queste ore che un numero significativo di clienti si accumula alle casse, la maggior parte dei quali ha fretta. Un cassiere “lento” si vede ad occhio nudo: non è interessato a servire velocemente i clienti del negozio, esegue tutte le operazioni lentamente, come con riluttanza. Naturalmente, i visitatori del tuo negozio non saranno soddisfatti della qualità di tale servizio, il che significa che non vorranno tornare più qui. Se il cassiere del tuo negozio è anziano, allora è naturale che servirà i clienti più lentamente di un giovane impiegato.

Inoltre, il motivo potrebbe risiedere nel fatto che il cassiere è un dipendente alle prime armi di un'impresa di vendita al dettaglio e le operazioni con un registratore di cassa non hanno ancora raggiunto il punto di automazione. Per lavorare alla cassa è necessario scegliere dipendenti resistenti allo stress che possano lavorare con qualsiasi coda, sappiano trovare un linguaggio comune con ogni cliente e soddisfino tutte le sue richieste. In ogni caso, la velocità del servizio alla cassa dipende direttamente dalla qualità del lavoro del cassiere, e quindi è opportuno prestare particolare attenzione a questo aspetto. La lentezza o la pignoleria del cassiere provoca solo irritazione nei visitatori del negozio e dovresti cercare di evitarlo.

• Malfunzionamento dell'apparecchiatura

Il motivo della lentezza del servizio clienti nell'area cassa del negozio potrebbe risiedere in un malfunzionamento o in una scarsa prestazione dell'attrezzatura. Ad esempio, quando un terminale POS - un dispositivo per accettare carte di plastica per il pagamento - impiega molto tempo per elaborare una richiesta da una banca, non solo il proprietario della carta, ma anche tutti i visitatori del negozio in fila devono attendere un " risposta". Verificare la funzionalità del registratore di cassa, del terminale POS e del lettore di codici a barre in modo che questa apparecchiatura non "rallenti" il processo di servizio al cliente.

• Layout tecnologico dell'area cassa non corretto

Oltre il 15% del tempo totale che un cliente trascorre in un negozio viene trascorso nell'area cassa, il che significa che dovrebbe essere il più conveniente possibile per i visitatori. Per fare ciò è necessario che inizialmente sia progettato correttamente e che le attrezzature - scaffalature, vetrine, registratore di cassa - siano posizionate correttamente. È noto che il flusso di clienti nella zona cassa del negozio è sempre intenso, c'è molto turnover, il che significa che gli scaffali in quest'area devono essere stabili in modo che i clienti non possano romperli o lasciarli cadere accidentalmente. Prenditi cura del comfort dei clienti nell'area cassa: non dovrebbero essere angusti, non dovrebbero essere "inseriti" tra gli scaffali. Se il negozio ha una grande affluenza di persone alla cassa, prova a prevedere un sistema di raffreddamento ad aria, soprattutto nella stagione calda.

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Prendiamo un normale computer, colleghiamo qualsiasi registrar fiscale e installiamo l'applicazione Business Ru Kassa. Di conseguenza, otteniamo un analogo economico di un terminale POS come in un grande negozio con tutte le sue funzioni. Inseriamo le merci con i prezzi nel servizio cloud Business.Ru e iniziamo a lavorare. Per tutto: massimo 1 ora e 15-20 mila rubli. per l'ufficiale del registro fiscale.

• Risparmiare spazio nel negozio

Spesso gli uomini d'affari cercano di espandere lo spazio commerciale del negozio riducendo l'area del registratore di cassa. Ciò non dovrebbe essere consentito, poiché ciò comporta "folla" alle casse, il che significa che anche le tre persone "normative" in fila sembreranno una folla di persone dall'esterno, il che sicuramente spaventerà i visitatori. Non lesinare sull'area cassa del tuo negozio, poiché la cosa principale è la comoda presenza dei clienti al suo interno.

Per ridurre al minimo le code nel tuo negozio, presta attenzione a tutti i motivi sopra elencati per il loro verificarsi, affronta il problema in modo completo: modifica il layout dell'area cassa, rendi il passaggio comodo, accessibile, spazioso; Organizzare adeguatamente il lavoro del personale di servizio, se necessario, condurre conversazioni di formazione o “educative” e ricordare che è l'assenza di coda davanti alla cassa che influisce direttamente e contribuisce a creare una buona impressione del negozio da parte del cliente e stimola il suo desiderio di effettuare un acquisto.

Come affrontare le code in negozio?

1. Introduzione delle casse self-service

Abbiamo già discusso dei vantaggi e degli effetti positivi significativi dell'installazione delle casse self-service nel nostro articolo Casse self-service: conviene implementarle? In generale, gli esperti riconoscono l'efficacia di questo metodo per “combattere” le code nei negozi al dettaglio. Installando registratori di cassa self-service insieme ai normali registratori di cassa, un imprenditore aiuterà a "curare" la sua attività di vendita al dettaglio da code costanti e folle di clienti. Naturalmente, non tutti i visitatori del negozio sono pronti a utilizzare un check-out automatico, molto spesso le generazioni più giovani utilizzano capacità tecnologiche così moderne. Ma non c’è dubbio che gli acquirenti “più frettolosi” non vorranno fare la fila, ma preferiranno pagare i propri acquisti alle casse self-service.

Inoltre, le casse automatiche sono più compatte e occupano molto meno spazio rispetto alle casse tradizionali. Aiutano ad aumentare la produttività del centro cassa e a ridurre le code durante le cosiddette “ore di punta” nel negozio.

2. Motivazione dei dipendenti

Se il motivo della formazione di code nella tua attività di vendita al dettaglio risiede nella lentezza dei cassieri e nella loro riluttanza a servire rapidamente i clienti, non affrettarti a “salutare” i dipendenti negligenti, perché trovare un buon cassiere oggi non è facile. La soluzione giusta in questo caso sarebbe motivare adeguatamente i dipendenti a lavorare alla cassa. Ad esempio, se un cassiere non vede la differenza tra servire 5 clienti o 20 all'ora, tale dipendente non ha alcun incentivo ad accelerare il processo di servizio dei clienti.

Odio stare in fila alla cassa. Ma a volte, quando ero costretto ad entrarci, ero convinto di una cosa: nel 99% dei casi i ritardi non sono colpa del cassiere lento, ma di uno stupido acquirente che non pensa affatto agli altri. Lo spazio personale nella nostra psicologia è qualcosa che è limitato dai nostri vestiti e se causiamo disagio agli altri o meno non è più affar nostro.

Ecco perché ho raccolto qui 10 tipologie di acquirenti che odio proprio per questo motivo. Per lentezza, stupidità, incapacità di rispettare il tempo e la comodità degli altri.

Faccio subito notare: il digiuno non si applica alle persone anziane che sono lente per ragioni fisiologiche oggettive. Questo è un post sui giovani asini sani.

1. Imballatore sequenziale

Questo è il tipo di persona che ha un cesto pieno di generi alimentari che riesce a malapena a mettere nella cintura. Il cassiere spinge un prodotto dopo l'altro e per tutto questo tempo il nostro eroe resta a guardare con sguardo assente. Poi, quando tutto è stato perforato, dice: “Posso avere delle borse, per favore?” Poi paga. Perché prende le valigie? Poi inizia a fare le valigie per molto, molto tempo. Durante il tempo necessario per l'imballaggio, riescono a passare 3 persone che tengono i loro acquisti con le mani, poiché durante questo tempo questa occupa l'intera area di imballaggio.

Domanda: quale religione ti impedisce di chiedere i sacchi all'inizio e di imballarli parallelamente alla punzonatura?

2. Estrattore per portafoglio

Molto spesso, il "serial packer" e il "wallet taker" sono la stessa persona. Il punto è che mentre prende a pugni il cibo, questa persona si alza e guarda con sguardo assente, quindi aspetta l'importo totale e inizia a rimuovere il portafoglio. Molto spesso si tratta di una donna, cioè comincia a frugare nella borsa (l'importo, ricordatelo, è già sul registratore di cassa), poi tira fuori il portafoglio, poi fruga dentro e, in casi particolarmente avanzati, esita per un po' di tempo se pagare con carta o contanti.

Domanda: quale religione ti impedisce di stimare l'importo mentre la cassiera conta e ritira i soldi in anticipo? Questo vale soprattutto per la carta: beh, procuratela in anticipo, non ti interessa quale sia l’importo.

3. Piccolo timer

Ma queste sono soprattutto stronzate maschili. Uno "smacker" è un ragazzo che ha raccolto un sacco di monete ed è venuto a fare scorta. E ora ha 3000 beni e scarica un sacchetto di monete da 50 centesimi, 1, 2 e 5 rubli. In teoria questa non è una violazione, ma in realtà, se fossi stato il cassiere e la coda, avrei bussato al bollitore (e due volte nella mia memoria la coda ha portato via questo senza fare acquisti, perché non importa) . Le azioni del "piccolo commerciante" paralizzano il registratore di cassa per 10-15 minuti, questo è particolarmente terribile quando nel negozio c'è un solo registratore di cassa. E la cosa più stupida è che i “piccoli commercianti” non sono senzatetto e mendicanti, sono solo stronzi che considerano tale comportamento normale e persino “spiritoso”.

Domanda: cosa ti impedisce di spendere tempestivamente il tuo resto e di non accumularlo in chilogrammi? Cosa ti impedisce di cambiarlo in banca invece di rallentare le persone alla cassa?

4. Chiacchiere

Questo è un amante delle chiacchiere con la cassiera. Molto spesso si tratta di una persona - indipendentemente dal sesso e dall'età - che visita regolarmente il negozio (vive nelle vicinanze) e percepisce la commessa come una conoscente con la quale si è fermato a chiacchierare per strada. Tutto questo: "Oh, Lenochka, da quanto tempo non ti vedo, come stai?" Ma c'è anche chi semplicemente flirta. Pagano molto lentamente perché non sanno parlare e prelevare soldi allo stesso tempo, inoltre interferiscono con il lavoro del cassiere.

Domanda: cosa ti impedisce di stare in silenzio? Se vuoi chiacchierare, trova del tempo dopo la fine della giornata lavorativa o durante una pausa.

5. Smemorato

Oh, questa è una categoria spaventosa. Quando la metà del cibo è già stata mangiata, si ricorda di aver dimenticato qualcosa e “corre via un attimo solo per prendere dei canederli”. Il registratore di cassa non può continuare a funzionare perché non è sufficientemente pieno ed è impossibile passare al cliente successivo. Ma una persona può davvero andarsene - l'ho visto - per 5-7 minuti, cioè praticamente per l'eternità. Inoltre, ci sono “smemorati” che non raccontano tutto una seconda volta e scappano di nuovo.

Domanda: pensa prima di vendere beni - assolutamente no? È difficile prendere tutto in una volta?

6. Ricordatore

Schema inverso al precedente. Questo è un ragazzo che è già venuto alla cassa, e ora gli stanno dando un pugno, e all'improvviso vede il prezzo di un prodotto mentre dà un pugno, e gli viene in mente: oh, non ho guardato il prezzo, è costoso , cancelliamolo. Lascia che ti ricordi che cancellare una scheda perforata è un'intera epopea: il direttore del negozio deve venire con una carta o una chiave speciale e cancellarla - questo viene fatto per evitare furti da parte dei cassieri. Naturalmente, mentre viene chiamato il direttore e si disdice, tutta la fila è in piedi.

Domanda: amico mio, hai provato a guardare i prezzi sui cartellini?

7. Non morti

Questo è il tipo di persona che tende comunque a dare contanti senza resto. Anche se il suo resto è nascosto in diverse tasche e pezzi di carta spiegazzati sono sparsi su tutti i suoi pantaloni. Cioè, il venditore gli dice: beh, dammi già i tuoi cento, ti do 25 rubli, e lui: no, no, sicuramente ce l'ho da qualche parte! Lo troverò adesso, è come se da qualche parte ci fossero 75 rubli in resto, adesso, adesso. E questo “adesso” può durare minuti.

Per favore: prendilo, prendi già il resto, non fare coda. Quindi puoi mettere qualche resto nella macchina Snickers.

8. Nessuna coda

Questa categoria è particolarmente disgustosa. Di solito uomini di mezza età. Vedono la fila e si avvicinano dalla direzione in cui inizia, dopodiché inizia una delle due canzoni: o al primo acquirente: "Fammi passare, fratello, ho bisogno di un sacco di sigarette, prendo solo un pacchetto", oppure immediatamente al venditore: “ecco, niente resto, dammi un pacco.” ", ignorando la coda in quanto tale. Chi non fa la fila molto spesso non ha una sola unità, ma 5-6, e non sempre è la prima necessità - ho visto come saltano in fila con panna acida e yogurt. Anche se il più delle volte, ovviamente, con un pacchetto di sigarette o una bottiglia di vodka. Morale: non perdetelo mai per niente. Tutti sono in piedi e tu stai in piedi. Perché è proprio per questo che nascono le code.

Non ci sono domande su questo, fanculo subito.

9. Non importa

Quando il venditore ha terminato tutti gli acquisti del cliente, spesso attende il pagamento senza spostare il nastro con gli acquisti successivi. Ed eccoti qui con un cestino tra le mani, all'estremità del nastro ci sono gli acquisti di un cliente che non è stato ancora servito, e poi c'è un lungo nastro vuoto. E l'acquirente di fronte a te è francamente stupido. Non c'è modo di spostare il tuo yogurt da un anno e mezzo con le mani, poiché il venditore è già occupato e ti dà spazio per scaricare. No, aspetterà finché il nastro non inizierà a muoversi e tu e il tuo cestino rimarrete dove eravate e scaricherete il prima possibile. Qualcosa come questo.

Domanda: non hai ancora niente da fare, è difficile spostare i tuoi acquisti con le mani? Soprattutto se ce ne sono due (non sto parlando del caso in cui ci sono 30 unità)

10. Operatore telefonico (o distratto)

Questo è il ragazzo che, stando alla cassa e pagando, parla al telefono. Mostra tutto alla cassiera a gesti (la cassiera non sempre capisce), tiene il telefono sulla guancia e paga e fa le valigie in modo estremamente goffo e lento, rallentando tutta la fila. Ah ah ah.

Domanda: ascolta, amico, ma dire "ti richiamo!" Debole? (a proposito, un paio di volte ho osservato degli stronzi di 88lvl che reclutavano qualcuno mentre stavano proprio alla cassa.

Linea di fondo! Amici! Comportatevi bene in coda! E ti adoreranno :)

Le code alle casse sono uno dei maggiori problemi che affliggono i negozi al dettaglio. Cosa si può fare affinché le code alle casse non ostacolino lo sviluppo dell'attività commerciale?

La presenza di ingorghi può anche ridurre il flusso di clienti perché, vedendo un ingorgo, un potenziale acquirente non entrerà nemmeno nel negozio. E se entra, se ne andrà rapidamente senza fare un solo acquisto. Possono esserci fino al 90% di tali clienti. E per non perdere il suo cliente, il proprietario del negozio deve pensare seriamente a come ridurre al minimo le code alle casse.

Lo studio afferma che una coda di tre persone sembra comoda per l'acquirente, ma all'aumentare del numero sorge il disagio psicologico. Ciò significa che è necessario monitorare attentamente la folla alle casse e adottare immediatamente alcune misure per evitare che le code crescano.

Perché ci sono code nei negozi?

1. Il cassiere non è abbastanza efficiente (manca esperienza, abilità o desiderio)

Tali cassieri diventano particolarmente evidenti la sera, quando ci sono più clienti nel negozio. Se il cassiere è lento, la fila alla cassa aumenterà e aumenterà il numero di clienti insoddisfatti. Il giorno successivo, molto probabilmente non entreranno più in questo negozio.

Lavorare alla cassa richiede automazione, che deve essere sviluppata. Inoltre, quando comunica con i clienti, il cassiere dovrebbe essere amichevole e calmo. Altrimenti, l'irritazione aumenterà su entrambi i lati.

2. L'attrezzatura si guasta o è impostata su un limite di velocità non molto elevato

Non tutto dipende dalla persona. A volte le apparecchiature possono anche creare code aggiuntive. Guasti, malfunzionamenti, bassa velocità dei processi: tali momenti devono essere previsti e, se si verificano, corretti rapidamente. Ad esempio, quando un terminale POS - un dispositivo per accettare carte di plastica per il pagamento - impiega molto tempo per elaborare una richiesta da una banca, non solo il proprietario della carta, ma anche tutti i visitatori del negozio in fila devono attendere un " risposta".

3. Ubicazione errata dell'area cassa

L'area cassa è il luogo in cui i clienti trascorrono più del 15% del loro tempo. È necessario prendersi cura del comfort in quest'area. Fin dall'inizio è necessario progettare correttamente l'area cassa, posizionando correttamente il registratore di cassa, le vetrine e le scaffalature. L'area cassa dovrebbe essere abbastanza confortevole; gli scaffali dovrebbero stare saldamente in modo che non possano rompersi o cadere. In questo luogo è necessario fornire una ventilazione aggiuntiva in modo che quando fa caldo le condizioni di vita al suo interno siano abbastanza confortevoli.

4. Utilizzo razionale dell'area del negozio

Nel tentativo di risparmiare ogni metro di superficie commerciale, l'area cassa non può essere ridotta. Se non c'è abbastanza spazio, anche una fila di tre persone alla cassa sembrerà una grande massa di persone.

Assicurati di tenere conto di tutti questi punti, quindi anche le code esistenti alla cassa non saranno la ragione della diminuzione dei clienti nel tuo negozio.

Cos'altro si può fare per garantire che le code alle casse non ostacolino lo sviluppo dell'attività commerciale?

1. Installa le casse self-service

Secondo i risultati di singoli studi, è l'installazione di casse self-service ad essere considerata uno dei principali metodi di “combattimento” delle code. Naturalmente, non tutti gli acquirenti affronteranno immediatamente questo metodo di pagamento, ma il supporto graduale di questo processo da parte degli specialisti delle vendite aiuterà gli acquirenti ad abituarsi a questa innovazione. Ciò sarà particolarmente utile per coloro che hanno fretta e non vogliono fare la fila.

Le casse automatiche occupano meno spazio. In questo modo il passaggio dei clienti nella zona cassa sarà più rapido.

2. Formare e motivare i dipendenti

Anche se la maggior parte dei cassieri sono dipendenti inesperti o lenti, non affrettarti a licenziarli. Quelli inesperti devono essere formati e devono essere assegnati loro mentori tra i cassieri esperti. È necessario applicare ulteriori forme di motivazione a coloro che sono lenti. La stimolazione materiale funziona meglio in questi casi.

3. Utilizzare cassieri aggiuntivi durante le ore di punta

Durante le ore di punta, utilizzare cassieri esperti. Rafforzare i registratori di cassa con i dipendenti di altri dipartimenti, ad esempio, attirando consulenti di vendita. Formare i consulenti di vendita e motivare il loro lavoro con pagamenti aggiuntivi. Questa è una buona motivazione per i dipendenti, che durante l'orario di lavoro saranno in grado di svolgere sia i loro compiti diretti che funzioni aggiuntive. I tuoi dipendenti diventeranno “generalisti” e il loro valore aumenterà. E le code alle casse saranno più brevi.

4. Installare registratori di cassa aggiuntivi

Valuta le tue capacità finanziarie e, se i registratori di cassa non sono sufficienti, acquista ulteriori registratori di cassa. Un tale acquisto è necessario quando non ci sono davvero abbastanza registratori di cassa. Condurre ricerche, analizzare il traffico dei clienti durante il giorno e la sera. E se il problema delle code è solo la mancanza di dispositivi, acquistali e installali. Ciò alleggerirà i cassieri, ridurrà le code alle casse e attirerà più clienti.

5. Elabora il tuo programma di personale

Ottimizza il personale del tuo negozio. Presta attenzione all'orario in cui sono necessari più cassieri e invitane altri in questo momento. Possibilità di assunzione su turni o part-time. Porta fuori tutti i cassieri nelle ore di punta. E per coloro che si sentono a proprio agio nel lavorare part-time, invitateli per un certo periodo. Poi, nei periodi di particolare afflusso di clienti, le code alle casse saranno brevi. E altre volte i registratori di cassa non rimarranno inattivi.

6. Coinvolgi gli acquirenti tutto il giorno

Le code alla cassa nelle ore di punta saranno brevi se il negozio adotta misure per attirare ulteriormente i clienti negli altri orari. Ad esempio, puoi annunciare gli sconti al mattino e le promozioni al pomeriggio. Il flusso dei clienti verrà reindirizzato e le code alle casse saranno uniformi durante tutta la giornata.

Così, utilizzando i nostri piccoli ma importantissimi consigli, potrai rendere più piacevole la permanenza dei tuoi clienti nei tuoi punti vendita. Le file al botteghino saranno brevi e la tua permanenza in biglietteria sarà confortevole.

Tatiana Zagumennova

Come può un rivenditore convincere un cliente ad acquistare qualcosa? Esistono diversi trucchi, espedienti e espedienti che funzionano in modo affidabile e al 100% su ogni consumatore. Nel nostro materiale parleremo in dettaglio di 11 di essi.

Come convincere un cliente a comprare di più

Ognuno di noi ha affrontato questa situazione più di una volta: quando andiamo a saldi o negozi al dettaglio che offrono promozioni per la vendita di determinati beni, ci sembra di perdere il controllo di noi stessi e di acquistare tutto di seguito finché i soldi nel nostro portafoglio non finiscono completamente. fuori.

In tali momenti, sembra che siamo controllati da una forza sconosciuta, che ci costringe ad acquistare, di fatto, beni non necessari, soccombendo a qualche tipo di influenza esterna. Si scopre che tali sensazioni sorgono per una ragione: una persona soccombe all'astuta influenza psicologica, che si traduce in centinaia di acquisti.

Oggi, i rivenditori utilizzano attivamente determinati trucchi e trucchi per convincere i propri clienti ad acquistare di più. Ogni venditore può usarli nel proprio lavoro e non è necessario essere uno psicologo esperto o un mago per farlo.

Come incoraggiare un acquirente a prendere una decisione di acquisto. video

Tipi di strategie di marketing per il cliente

1. Regalo “gratuito”.

La stragrande maggioranza delle persone reagisce inconsciamente positivamente a tali pubblicità e iscrizioni come "Secondo articolo gratis", "Consegna gratuita", "Trova più economico e ti restituiremo i soldi", ecc.

Ma ogni rivenditore sa che ogni omaggio “gratuito” è già “compreso” nel prezzo del prodotto che l'acquirente acquisterà con denaro.

Questo "trucco" funziona da molti decenni in tutti i paesi del mondo, e non solo nella vendita al dettaglio, ma anche negli esercizi di ristorazione, nelle vendite telefoniche e in molti altri settori.

È l'immaginario "gratuito" che attira l'attenzione di un numero enorme di persone che, per cominciare, entreranno semplicemente nel negozio per "vedere" che tipo di promozione "gratuita" senza precedenti si sta svolgendo lì, e poi i rivenditori esperti lo faranno fare di tutto per evitare che il cliente se ne vada senza acquistare.

Anche il passaparola qui funziona alla grande. Dopo aver appreso della promozione "deliziosa" nel tuo negozio, l'acquirente porterà lì più amici e conoscenti in modo che possano acquistare più cose insieme e ricevere in regalo ancora più beni "gratuiti".

Consiglio: Organizza periodicamente promozioni "gratuite" nel negozio, ad esempio "sconto del 50% sul secondo paio di scarpe" o "il secondo articolo a metà prezzo e un accessorio gratuito", aumentando leggermente i prezzi sui prodotti più apprezzati e regalando portare via come “regalo” quelli vecchi e fuori stagione, cose o prodotti che non possono ancora essere venduti nel prossimo futuro.

Pertanto, le merci entreranno in circolazione e porteranno una sorta di profitto. Ma quando si organizzano tali promozioni, si calcolano tutti i rischi e i benefici: capita spesso che con un approccio analfabeta i rivenditori vadano in rosso invece di ricevere un aumento delle vendite.

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2. Nella lotta per i cartellini rossi

Come sapete, i prezzi o i cartellini dei prezzi evidenziati in rosso nei negozi al dettaglio hanno un effetto migliore sui clienti rispetto allo striscione rosso di un torero su un toro infuriato - qui l'associazione di lunga data del colore rosso sui cartellini dei prezzi con i prezzi più bassi è " innescato” nella mente dei consumatori.

È il colore rosso che i rivenditori di tutto il mondo cercano di evidenziare l'entità degli sconti, ed sono i cartellini dei prezzi rossi che i venditori nei negozi invitano a cercare, promettendo sconti ai loro clienti.

Il rivenditore può sfruttare tale associazione a proprio vantaggio.

Consiglio: Il cartellino del prezzo rosso nel tuo negozio potrebbe non sempre "promettere" uno sconto straordinario per l'acquirente: potrebbe essere piccolo o molto insignificante, oppure il prezzo potrebbe rimanere lo stesso, ma è dubbio che la stragrande maggioranza dei consumatori accetterà inconsciamente la merce con i cartellini dei prezzi rossi dagli scaffali non ce n'è bisogno.

Pertanto, un buon consiglio sarebbe quello di utilizzare a volte questo approccio nel proprio lavoro e ridurre deliberatamente i prezzi dei beni costosi il meno possibile, "appendere" i cartellini rossi dei prezzi su di essi e attendere che gli acquirenti acquistino tutto con la certezza di fare un affare.

3. Nascondere gli elementi più interessanti

Forse la tecnica più conosciuta e popolare, e quindi efficace, per "motivare" i visitatori del negozio a comprare di più è la posizione dei prodotti più popolari all'estremità del negozio.

Le vetrine con latticini, pane e salumi nei negozi e nei supermercati si trovano sempre nell'angolo più lontano. La stessa regola vale per i beni più costosi e apprezzati dalla popolazione.

Anche sugli stessi scaffali dei prodotti, i prodotti più costosi lampeggeranno davanti ai nostri occhi e le loro controparti economiche si perderanno sugli scaffali inferiori nelle profondità più profonde.

Ciò è dovuto al fatto che un rivenditore saggio cercherà di assicurarsi che il visitatore del negozio vada il più lontano possibile per ottenere i beni essenziali necessari e lungo la strada acquisti un intero paniere di beni “correlati”.

Consiglio: Posiziona i prodotti più apprezzati e quindi poco costosi nel negozio sugli stand e sulle vetrine più lontane dall'ingresso, ma allo stesso tempo posiziona gli articoli più costosi e meno apprezzati nel luogo più visibile: sulla vetrina, all'ingresso e in luoghi che saranno visibili anche ai passanti.

4. Vendiamo merci in lotti

Una tecnica abbastanza comune oggi per vendere grandi quantità di merci è quella di vendere merci in lotti, ad esempio con la promozione “dieci pacchi per 300 rubli”.

In questo caso, lo sconto, di regola, sembra insignificante, ma questo "trucco" colpisce ancora una caratteristica umana così semplice come il desiderio di risparmiare, anche in minima parte.

Consiglio: Prova a vendere sempre più prodotti promozionali nel negozio, perché queste sono le prime cose a cui ogni cliente presta inconsciamente attenzione, e spesso non pensa al motivo per cui ha bisogno di 15 pacchi di asciugamani di carta con un vantaggio di acquisto pari a dieci rubli.

È su questo desiderio di acquistare a prezzo scontato e di beneficiare di vantaggi che un rivenditore esperto può “giocare”. Sia i beni più popolari, sia i beni con una data di scadenza nel prossimo futuro, sia i beni illiquidi possono essere venduti in "lotti": tali beni "vangono via" molto rapidamente con la promozione "Dieci per dieci".

5. Promozione “un prodotto in una mano”

Molti rivenditori utilizzano questa semplice tattica di marketing per attirare l'attenzione dei clienti: si tratta delle cosiddette "restrizioni all'acquisto".

È quando al consumatore viene detto direttamente che "non vengono emessi più di due pezzi di questo prodotto per persona", inizia a percepirlo come speciale, unico e richiesto.

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Ciò significa che il consumatore si sforzerà di acquistare sempre più questo prodotto, poiché sarà sicuro che "poiché c'è una forte domanda per questo, significa che finirà nel prossimo futuro, il che significa che è necessario comprarne di più in una volta.

Consiglio: Non aver paura di attribuire caratteristiche speciali a determinati tipi di prodotti e di inserire pubblicità simili vicino ad essi. Questa domanda artificialmente limitata motiverà sicuramente i clienti ad acquistare di più.

6. Regola del nove

Ognuno di noi, dopo aver notato brevemente il prezzo nel negozio con il valore: "19,99 rubli", arrotonderà la cifra a 19 e non a 20 rubli, come sarebbe matematicamente più corretto.

Questo effetto "ingannevole" del cervello umano è chiamato "effetto del segno sinistro": una persona arrotonda inconsciamente un numero per difetto anche prima di realizzare appieno il suo valore reale.

E nonostante a scuola ci sia stato insegnato ad arrotondare i numeri da cinque dopo la virgola verso l'alto, il nostro cervello arrotonda automaticamente i numeri per difetto. È su questo effetto subconscio che un rivenditore può “giocare” in modo intelligente.

Consiglio: Durante la creazione e la stampa dei cartellini dei prezzi, utilizzare i numeri che terminano con 9, 95 o 99, i cosiddetti "prezzi charm". Ridurranno visivamente il costo delle merci per gli acquirenti e diventeranno più attraenti per loro.

7. Usa il colore, la luce, i profumi

È stato dimostrato da tempo che l'attività di acquisto è direttamente influenzata dal colore, dalla luce e dagli aromi.

Stiamo parlando del rilascio dell'ormone della gioia, che influenza attività di acquisto... Grazie a questo ormone, una persona è in piacevole attesa dello shopping, inconsciamente vuole acquistare più beni e accontentarsi.

È molto facile provocare nell'acquirente del tuo negozio la comparsa dell'ormone "dopamina", che provoca una sensazione di piacere e soddisfazione.

Consiglio: Usa colori vivaci; per quanto riguarda i negozi di alimentari, è meglio posizionare frutta e verdura luminose più vicino all'ingresso in modo che una persona possa vederle da lontano e provare il piacere dello shopping futuro.

Una buona idea sarebbe il "marketing olfattivo" o altro "marketing sensoriale", ovvero influenzare i sentimenti degli acquirenti e il loro stato emotivo per aumentare le vendite.

8. La legge della mano destra e la regola del “triangolo d'oro”

Come sapete, la stragrande maggioranza delle persone si muove spontaneamente nella sala di negoziazione in senso antiorario, cioè inizia a camminare intorno al punto vendita a destra dell'ingresso. È questa regola che deve essere presa in considerazione quando si posizionano le merci sugli scaffali dei negozi.

Dovresti anche ricordare la regola del "triangolo d'oro", secondo la quale i prodotti più popolari devono trovarsi nel retro del negozio, nel punto più distante: questa sarà la "cima" del triangolo d'oro, e il suo i restanti due angoli costituiscono l'ingresso al negozio e la zona cassa.

È sul quadrato del "triangolo d'oro", cioè sul territorio attraverso il quale passerà sicuramente ogni acquirente, che è necessario disporre le merci che richiedono una vendita rapida: una persona attraverserà l'intero negozio per la maggior parte beni necessari, il che significa che conoscerà tutti i prodotti e l'assortimento e andrà alla cassa.